Fruttaweb.com: “L’e-commerce dove l’e-commerce non pensava di arrivare”

JEME, la Junior Enterprise dell’Università Bocconi, presenta “Young Entrepreneurs”, una rubric dedicata al mondo dell’imprenditoria giovanile, in cui periodicamente sono pubblicate le testimonianze di alcuni dei protagonisti del mondo delle startup e delle imprese più innovative d’Italia. L’iniziativa nasce dall’omonimo evento realizzato da JEME a maggio 2014, che ha riunito oltre 40 startupper, fondi di venture capital, incubatori e professionisti dell’IT. Negli anni, JEME ha continuato a concentrarsi sul tema dell’imprenditorialità, collaborando con incubatori e imprenditori italiani su progetti, eventi e occasioni di confronto. 

Tramite questa campagna, JEME si prefigge lo scopo di raccogliere le loro storie, le loro aspirazioni e i loro consigli e di descrivere le caratteristiche di un mondo che in Italia è in costante sviluppo. Oggi vi raccontiamo l’esperienza di Marco Biasin, Co-Founder & CEO di FruttaWeb.com, portale di e-commerce dedicato a frutta e verdura nato due anni fa a Bologna. 

 

MarcoBiasin-1Come è nata l’idea?

A fine 2013 sono tornato da un viaggio post-laurea negli Stati Uniti, e stavo cercando opportunità in Italia per inserirmi nel mercato del lavoro, trovando però poche possibilità. Quindi mi sono inserito nell’azienda di mio padre, che lavorava e lavora nel settore ortofrutticolo, cercando di creare qualcosa di nuovo. Quello che abbiamo provato a fare è stato prendere i prodotti tipicamente venduti in bottega per portarli sul web, dal momento che avevamo riscontrato una sostanziale carenza di metodologie di vendita alternative a quelle tradizionali, sia che fossero al dettaglio, sia che fossero all’ingrosso.

Abbiamo quindi approntato il sito e abbiamo proceduto a stringere partnership con operatori logistici e fornitori, sfruttando anche il know-how interno all’azienda di famiglia, al fine di costituire le condizioni necessarie per l’avvio dell’attività. Si è quindi attuato un processo di digitalizzazione di un mercato fino a quel momento non digitale.

L’idea è nata quindi come sintesi delle condizioni ambientali di mercato favorevoli e della conoscenza del mezzo di vendita.

Quali sono state le fasi fondamentali dello sviluppo della tua idea?

Sicuramente il primo step cruciale, in cui molte startup falliscono, è stato individuare un problema a cui fornire una soluzione, invece di cominciare direttamente da un concept. Abbiamo quindi verificato se effettivamente esistesse un mercato per la nostra idea di business, capendo che non era necessario porre il focus iniziale sull’ampiezza dell’offerta, ma sul fornire la disponibilità di prodotti altrimenti difficilmente reperibili, come per esempio la frutta esotica. L’integrazione dei suddetti prodotti si è configurata quindi come soluzione al problema di difficile acquisto di certe varietà di frutta.

Ai fini dello sviluppo dell’azienda non ho ritenuto necessario contattare alcun tipo di consulenza esterna, poiché i possibili consulenti sarebbero stati difficilmente dotati delle giuste conoscenze specifiche inerenti al modello di business, conoscenze ricercate nel già menzionato know-how interno. Senza questo, infatti, non avremmo probabilmente potuto lanciare FruttaWeb.

Avete un target di riferimento?

Siamo partiti con un target relativamente “di nicchia” legato alla vendita di frutta esotica, ma la situazione si è evoluta da allora. Ora infatti abbiamo anche clienti che comprano frutta perché di qualità o perché di stagione. Non da ultimo abbiamo aggiunto la vendita di erbe biologiche, che ha portato al sito un nuovo segmento di clientela.

I diversi tipi di prodotti offerti rispondono quindi a tre diversi tipi di customer: quelli che ricercano prodotti difficilmente reperibili, quelli che ricercano prodotti di alta qualità, e quelli che cercano prodotti biologici.

Che risultati avete raggiunto nell’arco di questi due anni e cosa vi aspettate in ottica futura? Pensate un giorno di esportare il Made in Italy anche all’estero?

Gli obiettivi raggiunti di ordine finanziario sono stati fatturati crescenti, pari a 4000€ nel gennaio 2014, 16000€ nel 2015, e 33000€ nel 2016. Un crescente mensile pari al 10/15%. In merito ai correnti limiti geografici business, il 99% delle transazioni sono concentrate sul suolo regionale italiano, ma ci sono concrete ambizioni di espandersi in mercati esteri.

Come si articola il servizio? Da chi vi approvigionate? A chi vi affidate per le spedizioni? Quanto la spedizione incide sui vostri costi?

L’aspetto centrale del Supply Chain Management di FruttaWeb è legato all’utilizzo del corriere espresso come strumento di spedizione all’ordine, rispetto a competitor che consegnano con i loro furgoni, o che appaltano la spedizione a provider logistici locali. Questo sicuramente rappresenta vantaggi dal punto di vista delle tempistiche di consegna, ma maggiore incidenza a livello di costo.

Per l’approvvigionamento dei prodotti FruttaWeb si affida a una moltitudine di fornitori esteri: per la frutta esotica si appoggia all’Olanda, per i prodotti locali al mercato ortofrutticolo di Bologna e a produttori in Sicilia per il biologico, più altri diversi per prodotti disidratati, germogli e prodotti per la casa.

FruttaWeb

Quale ritieni sia il punto di forza di questa attività?

I principali punti di forza sono l’ampiezza della scelta di prodotti, la qualità di questi ultimi, e l’affidabilità delle persone facenti capo all’azienda, per via dello stretto contatto e dell’interazione instaurata con il cliente. Il vantaggio competitivo è creato grazie alla nostra capacità di gestione della supply chain, sapendo coordinare un’ampia rete di fornitori con rapidità e prontezza.

Inoltre è di primaria importanza l’elevata efficienza nello sfruttamento delle risorse finanziarie. FruttaWeb, infatti, non ha mai fatto ricorso a rilevanti finanziamenti esterni, a differenza dei competitor. Questi infatti sbagliano nel loro modo di stabilire la loro customer base, poiché con minore interazione non appurano l’effettiva qualità del cliente che si intende coinvolgere, impiegando la maggior parte dei loro fondi per instaurare rapporti con clienti poco redditizi. FruttaWeb, invece, può vantare un elevato life-time value per ogni cliente, grazie all’attenzione posta alle pratiche di front-end CRM. Nell’ambito della politica di acquisto siamo quindi attenti a evitare ogni possibile spreco: noi “compriamo sul venduto”, ovvero provvediamo ad approvvigionarci solo ad ordine ricevuto.

Tre qualità che uno startupper deve avere? 

Le principali qualità che uno startupper deve possedere sono sapere individuare il problema e sapere individuare i bisogni, focalizzandosi più sul problema che sulla soluzione. È inoltre fondamentale saper attirare persone nel team attraverso il valore emotivo e di coinvolgimento nell’azienda, ed essere sempre curiosi e “affamati”, data la rapidità con cui il mercato evolve.

Essere, quindi, sempre disposti a mettere in discussione le proprie idee.

Tre consigli da dare ad un giovane imprenditore?

Se dovessi parlare con uno startupper gli consiglierei di non preoccuparsi per la mancanza di riscontro economico immediato delle prime attività di business. Come diceva Steve Jobs: “Connettere i punti guardando indietro invece che guardando avanti”; può capitare che uno startupper attraversi fasi in cui gli può sembrare di star operando “senza senso” o “senza prospettiva”, poiché non riesce a scorgere le implicazioni future. E’ cruciale lavorare duro per esprimere il proprio talento, e non vincolarsi al concetto di necessità di reperire finanziamenti esterni, sapendo discernere il potenziale delle idee interne al business, a prescindere dal loro immediato ritorno finanziario.

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